• case4
  • 株式会社H
  • 業種:翻訳

受注率25%の営業ノウハウの構築

  • 課 題
    訪問しても中々受注が上がらない
  • 施 策
    タイミングをヒアリングし継続的な電話営業を実施

受注率25%の営業ノウハウの構築

新規営業の基盤をつくる為に本格的な営業をする前にテストマーケティングから始める

広報部:翻訳会社のH社様について教えてください。

 

支援担当者:同社は、産業翻訳、医薬翻訳を得意としている会社様です。新規営業の重要性は認識していたものの、営業についての知識がありませんでした。そこで自社に適したターゲティング・チャネルを見つけて行こうと弊社のテストマーケティングをご利用いただくことになりました。

 

新規顧客開拓はできたものの受注につながらないという課題が

広報部:支援期間中はどういった施策を行ったのか教えて下さい。

 

支援担当者:まず、確度の高い営業先として、同社が得意としている業界と弊社のビッグデータを元に割り出した業界をピックアップし電話営業を行いました。しかし、見込み客は月間5・6件上がってくるものの、ご支援を開始してから3か月間一切受注に結びつきませんでした。新規顧客開拓はできるものの受注につながらないという課題が浮き彫りになったのです。

 

適切な時期をヒアリングし、それを元に再度アプローチ

広報部:このような課題に対してどのような取り組みをされたのですか?

 

支援担当者:受注に結びつかない理由を分析したところ、ほとんどが「今ではない」という理由でした。そこで、電話営業と同時に適切なタイミングについてのヒアリングを行いました。そして「今ではない」という営業先は資料送付にとどめ、「今必要だ」という営業先にのみアポイントを打診しました。月間のアポイントは3件と以前に比べ減りましたが、8件の訪問から2件が受注につながりました。タイミングを把握したアポイントを取得することで、受注率向上につながりました。